新規開拓（新規獲得）の方法②

前回の続きをお話します。


①（１）あなたの会社と、あなたの極めて簡単なご紹介・ご挨拶

というポイントを挙げましたが、イメージが沸くように、もう少し堀り下げます。


・ウチの会社は、大まかに、こんな製品を扱っています。（詳細はまったく不要です。）

例＞『○○食品を扱っている会社です。』
　
　　　『○○の保険を扱っている会社です。』　　など、大枠のみで十分！


・私は今日、こんな理由でお伺いしました。

例＞『新しく、この地域のエリア担当になりましたので、ご挨拶にお伺いしました。』


会話の入り口は、この程度で十分です。


ここからは次のトークを展開します。


①（２）PRをしたい商品のご利用状況、ご購入状況

ここからは、あなたがPRをしたい製品のご利用状況、ご購入状況のご質問をしましょう！


・現在、○○はご利用されていますか？　

・ちなみに、どのような方法でご購入されていますか？

・ちなみに、どちらの業者さんからご購入されていますか？


質問はここまでです。

もう少し聞きたい気持ちは、ぐっと押さえ、最終トークを展開します。


（３）ご担当者様の予定

次回には、詳しいご説明をしたい訳ですから、

ご担当者様のご予定をお聞きして帰りましょう！＜簡単なアポイントを頂く＞


・週明けあたりのご都合はいかがでしょうか？

・比較的、ご都合のつきそうな時間帯はございますか？

・では、週明け、○時頃、お伺いさせて頂いても宜しいでしょうか？


この際のポイントは、あまり詳しいアポイントまで、踏み込まないことです。

あくまでも、こちらの勝手な都合で、再訪問をさせて頂くわけですから、お客様にプレッシャーを与えてはいけないのです。


『○日頃、○時頃、○時から○時の間』という曖昧表現を使い、大まかなお約束にとどめましょう！



以上が、初回訪問のポイントです。

いかがしょうか？


皆さんの早くPRをしたい気持ちは分かりますが、その気持ちは決してお客様に悟られてはいけません。


一切のプレッシャーは与えず、また嫌悪感も抱かせないのが、初回訪問のポイントです。


もう１回会ってもいいかな・・・と思って頂くためにも、細心の注意をもって、
初回訪問は終えましょう！


続きはまた今度です。

新規開拓（新規獲得）の方法①

セールスマン（営業）になり、誰もが最初にぶつかる壁は、『新規開拓』『新規獲得』と言えるでしょう。

「知らないお客様先へ訪問し、自社の製品をPRし、お取引をしてもらう」という、セールスマンにとっては、決して避けては通れないメインワークです。

今日は、その獲得ポイントをご紹介します。


①商品を売り込もうとしない。


セールスマンと言えば、「売り込み」であるというイメージは、新人セールスならば、誰もが持っているでしょう。

確かに、端から見れば、売り込み行為をしているように見えますが、新規開拓をする側の姿勢としては、自分が「売り込み」をしているという意識はマイナスです。


運良く窓口を突破し、ようやく担当者に会えたとしても、もしあなたが、「弊社の製品は○○が素晴らしい！」というPR一辺倒のトークをしてしまったら、恐らく会話は成立せず、きっと５分もその場にいれないことでしょう。


あなたが、お客様の担当者であったら、いかがでしょうか？

いきなり、まったく知らない会社の知らないセールスマンが現れて、自分の予定があるにも関わらず、一方的な「売り込みトーク」をされたら、「時間の無駄！」と感じてしまいませんか？


そうです！

あなたは間違いなく、お客様の貴重なお時間を邪魔しているのです。

担当者は、そんなあなたとの会話は、早く切り上げたいと考えています。


そこで、発想を変えましょう！

一番最初のトークは、「ご挨拶と簡単なご質問」で十分です。


トークのポイントは・・・


（１）あなたの会社と、あなたの極めて簡単なご紹介・ご挨拶

（２）PRをしたい商品のご利用状況、ご購入状況

（３）ご担当者様の予定


という３点だけの会話をし、早々に切り上げましょう！（せいぜい２～３分）


続きは次回でお話致します。